Veröffentlicht: 9. Februar 2006
Kategorie: Fachartikel
KUNDEN
Wen genau möchten Sie zufrieden stellen? Den Vorgesetzten, der den Arbeitsauftrag vergab, den Kunden, oder den Kunden des Kunden? Die Antwort sollte hier klar sein: den Kunden, entweder Ihren Kunden direkt oder dessen Kunden. Trotz dieser augenscheinlichen Antwort, scheinen viele zu denken, dass der Vorgesetzte das primäre Ziel dieses Unterfangens ist. Selbstverständlich erwartet der Vorgesetzte die Ausführung eines reibungslosen Auftrags, dennoch ist die Person, die für Sie zählen sollte der Kunde. Der Vorgesetzte ist hierbei nur der Mittelsmann, der Aufträge entgegennimmt, Aufgaben verteilt und sicherstellt, dass diese Aufgaben so effizient wie möglich durchgeführt werden.
Wenn der Kunde nicht an erster Stelle steht, werden bald eher interne Prioritäten entscheiden, wie und welche Aufträge angenommen werden und wie diese ausgeführt werden. Ab diesem Punkt "stört" der Kunde nur die sonst so friedliche Arbeitswelt. Wenn dies für den Kunden ersichtlich wird, wird er sicherlich eher mit anderen Partnern zusammenarbeiten wollen.
Wie ist diese Situation in Ihrem Unternehmen? Passiert es, dass Ihnen Gedanken wie "Wir erledigen den Auftrag so wie immer, das ist gut genug" kommen? Verlegen Sie stattdessen Ihre Aufmerksamkeit in Richtung des Marktes und der Kunden und dirigieren Sie Ihr Unternehmen entsprechend. Es obliegt jedem Einzelnen, professionell gegenüber Kunden aufzutreten, denn diese sind Ihre Geschäftspartner.
Wen sollte man zufrieden stellen?
Der Kunde weißt auch nicht alles und hat nicht immer recht. Aber der Kunde hat ein Anrecht darauf, zufrieden zu sein mit der Ausführung des Auftrags. Wenn dem Kunden technisches Verständnis fehlt, muss es ein Teil dieses Auftrags auch im Informieren darüber bestehen. In fast allen Verkaufssituationen ist das Informieren über technische Aspekte das beste Mittel zu höheren Verkaufszahlen und einer stärkeren Kundenbindung. Je mehr der Kunde versteht, was er bekommen hat, desto zufriedener wird er damit sein. Wenn aber Ihre Einstellung zum Kunden ist, dass er diese Details sowieso nicht verstehen wird, haben Sie bereits zwei Fehler gemacht. Der erste ist, dass Sie den Kunden unterschätzt haben und zweitens, dass Sie sich selbst überschätzt haben. Beide Gründe werden eher für einen Verlust des Kunden auf lange Sicht sorgen.
Der Kunde muss zufrieden sein, darauf lässt sich alles reduzieren! Aber wie stellt man dies nun sicher? Es gibt zwei Wege hierhin: einer ist eine gewisse Routine zu schaffen in der Ausführung von Aufträgen, vorrangig mit Fokus auf Qualität, was hilft, tägliche Fehler zu vermeiden. Der andere ist nachzuhaken und zu prüfen, ob der Kunde erhalten hat, was er erwartet hatte. Bei der ersten Methode ist es beispielsweise wichtig, sich an Terminabsprachen zu halten. Wenn man sagt, dass man um 7 Uhr vor Ort ist, muss man auch um 7 Uhr dort sein und nicht gegen 7:30 Uhr auftauchen mit der Entschuldigung, dass man im Verkehr stecken geblieben ist. Dieses Verhalten zeigt nur, dass einem andere Dinge wichtiger sind als der Kunde. Einen Termin verpassen oder zu spät zu erscheinen wird über kurz oder lang für eine Verschlechterung des Kundenverhältnisses sorgen. Im zweiten Fall muss man nur Fragen: Haken sie nach und fragen Sie, ob alles nach dem Wunsch des Kunden verlaufen ist oder allgemein: Zeigen Sie Interesse für die Meinung des Kunden.
Wen genau möchten Sie zufrieden stellen? Den Vorgesetzten, der den Arbeitsauftrag vergab, den Kunden, oder den Kunden des Kunden? Die Antwort sollte hier klar sein: den Kunden, entweder Ihren Kunden direkt oder dessen Kunden. Trotz dieser augenscheinlichen Antwort, scheinen viele zu denken, dass der Vorgesetzte das primäre Ziel dieses Unterfangens ist. Selbstverständlich erwartet der Vorgesetzte die Ausführung eines reibungslosen Auftrags, dennoch ist die Person, die für Sie zählen sollte der Kunde. Der Vorgesetzte ist hierbei nur der Mittelsmann, der Aufträge entgegennimmt, Aufgaben verteilt und sicherstellt, dass diese Aufgaben so effizient wie möglich durchgeführt werden.
Wenn der Kunde nicht an erster Stelle steht, werden bald eher interne Prioritäten entscheiden, wie und welche Aufträge angenommen werden und wie diese ausgeführt werden. Ab diesem Punkt "stört" der Kunde nur die sonst so friedliche Arbeitswelt. Wenn dies für den Kunden ersichtlich wird, wird er sicherlich eher mit anderen Partnern zusammenarbeiten wollen.
Wie ist diese Situation in Ihrem Unternehmen? Passiert es, dass Ihnen Gedanken wie "Wir erledigen den Auftrag so wie immer, das ist gut genug" kommen? Verlegen Sie stattdessen Ihre Aufmerksamkeit in Richtung des Marktes und der Kunden und dirigieren Sie Ihr Unternehmen entsprechend. Es obliegt jedem Einzelnen, professionell gegenüber Kunden aufzutreten, denn diese sind Ihre Geschäftspartner.
Wen sollte man zufrieden stellen?
Der Kunde weißt auch nicht alles und hat nicht immer recht. Aber der Kunde hat ein Anrecht darauf, zufrieden zu sein mit der Ausführung des Auftrags. Wenn dem Kunden technisches Verständnis fehlt, muss es ein Teil dieses Auftrags auch im Informieren darüber bestehen. In fast allen Verkaufssituationen ist das Informieren über technische Aspekte das beste Mittel zu höheren Verkaufszahlen und einer stärkeren Kundenbindung. Je mehr der Kunde versteht, was er bekommen hat, desto zufriedener wird er damit sein. Wenn aber Ihre Einstellung zum Kunden ist, dass er diese Details sowieso nicht verstehen wird, haben Sie bereits zwei Fehler gemacht. Der erste ist, dass Sie den Kunden unterschätzt haben und zweitens, dass Sie sich selbst überschätzt haben. Beide Gründe werden eher für einen Verlust des Kunden auf lange Sicht sorgen.
Der Kunde muss zufrieden sein, darauf lässt sich alles reduzieren! Aber wie stellt man dies nun sicher? Es gibt zwei Wege hierhin: einer ist eine gewisse Routine zu schaffen in der Ausführung von Aufträgen, vorrangig mit Fokus auf Qualität, was hilft, tägliche Fehler zu vermeiden. Der andere ist nachzuhaken und zu prüfen, ob der Kunde erhalten hat, was er erwartet hatte. Bei der ersten Methode ist es beispielsweise wichtig, sich an Terminabsprachen zu halten. Wenn man sagt, dass man um 7 Uhr vor Ort ist, muss man auch um 7 Uhr dort sein und nicht gegen 7:30 Uhr auftauchen mit der Entschuldigung, dass man im Verkehr stecken geblieben ist. Dieses Verhalten zeigt nur, dass einem andere Dinge wichtiger sind als der Kunde. Einen Termin verpassen oder zu spät zu erscheinen wird über kurz oder lang für eine Verschlechterung des Kundenverhältnisses sorgen. Im zweiten Fall muss man nur Fragen: Haken sie nach und fragen Sie, ob alles nach dem Wunsch des Kunden verlaufen ist oder allgemein: Zeigen Sie Interesse für die Meinung des Kunden.
Die falschen Signale senden
Ihr Firmenlogo beeinflusst deutlich die Wahrnehmung Ihres Unternehmens durch den Kunden. Will sagen, dass alleine durch Betrachtung des Logos, der Kunde einen Eindruck von Ihrer Firma in Bezug auf Qualität, Kompetenz und Serviceorientiertheit gewinnt. Dies zu erreichen ist eine Langzeitaufgabe, die erfordert, dass jeder in der Firma dieselbe Sicht und den selben Geist teilt. Ein Unvermögen, Termine und Versprechen einzuhalten, in geschäftlichen Belangen ungenau zu sein, Rechnungen zu spät und unkorrekt zu versenden, sind typische Beispiele dafür, was aus Kundensicht das Ansehen Ihrer Firma beeinträchtigt.
Der Kunde Ihres Kunden
Ein Faktor einen Kunden als solchen zu erhalten, ist sicherlich auch der Kunde des Kunden, also die Person, die Ihre Dienstleistung am Ende nutzen wird und dem Sie eventuell während der Ausführung begegnen. Beispielsweise bei der Renovierung an einem Aufzug ist der Hauseigentümer der Auftraggeber, aber die Mieter sind die Nutzer Ihrer erledigten Arbeit. In einem solchen Fall kann eine saubere Durchführung der Arbeiten zu üblichen Zeiten, in denen sich niemand gestört fühlt, wichtiger sein als der Preis auf der Rechnung. Dies bedeutet jedoch eben auch, dass ein komplettes Angebot zu liefern heißt, mehr als nur einen Preis zu nennen. Dies betrifft unter anderem, Argumente zu liefern, die Ihr Kunde an seine Kunden weitergeben kann und diese haben oft mehr mit Vorteilen und Nutzungsfreundlichkeit zu tun als mit dem endgültigen Preis.
Was trifft auf Ihren Betrieb zu? Achten Sie hierbei auf:
Ihr Firmenlogo beeinflusst deutlich die Wahrnehmung Ihres Unternehmens durch den Kunden. Will sagen, dass alleine durch Betrachtung des Logos, der Kunde einen Eindruck von Ihrer Firma in Bezug auf Qualität, Kompetenz und Serviceorientiertheit gewinnt. Dies zu erreichen ist eine Langzeitaufgabe, die erfordert, dass jeder in der Firma dieselbe Sicht und den selben Geist teilt. Ein Unvermögen, Termine und Versprechen einzuhalten, in geschäftlichen Belangen ungenau zu sein, Rechnungen zu spät und unkorrekt zu versenden, sind typische Beispiele dafür, was aus Kundensicht das Ansehen Ihrer Firma beeinträchtigt.
Der Kunde Ihres Kunden
Ein Faktor einen Kunden als solchen zu erhalten, ist sicherlich auch der Kunde des Kunden, also die Person, die Ihre Dienstleistung am Ende nutzen wird und dem Sie eventuell während der Ausführung begegnen. Beispielsweise bei der Renovierung an einem Aufzug ist der Hauseigentümer der Auftraggeber, aber die Mieter sind die Nutzer Ihrer erledigten Arbeit. In einem solchen Fall kann eine saubere Durchführung der Arbeiten zu üblichen Zeiten, in denen sich niemand gestört fühlt, wichtiger sein als der Preis auf der Rechnung. Dies bedeutet jedoch eben auch, dass ein komplettes Angebot zu liefern heißt, mehr als nur einen Preis zu nennen. Dies betrifft unter anderem, Argumente zu liefern, die Ihr Kunde an seine Kunden weitergeben kann und diese haben oft mehr mit Vorteilen und Nutzungsfreundlichkeit zu tun als mit dem endgültigen Preis.
Was trifft auf Ihren Betrieb zu? Achten Sie hierbei auf:
- Wer soll zufrieden sein?
Immer als erstes an den Kunden denken. Es ist zudem häufig so, dass interne Probleme die Qualität der ausgeführten Arbeit beeinflussen.
- Falsche Signale
Es ist manchmal weniger was Sie sagen, sondern mehr wie Ihre Leistung durchgeführt wird und wie Sie sich dem Kunden gegenüber verhalten, woran dieser sich erinnern wird. Die Summe Ihrer Handlung ist die Basis Ihrer Marke. Prüfen Sie, wie sie mit Zeitplänen und Terminen umgehen, wie eindeutig Ihre Kommunikation ist und wie Sie mit den Rechnungen umgehen.
- Der Kunde Ihres Kunden
KOMMUNIKATION
Es wird zuviel geredet aber nichts gesagt. Kommunikation ist die Weiterleitung von Informationen zwischen Menschen, Reden ist nichtdurchdachte Konversation.
Der Hauptgrund für zuviel "Reden" liegt meist darin, dass das Geschäftsgespräch und die Präsentation nicht vernünftig geplant wurden. Sie haben vorher nicht entschieden, welche Informationen Sie vermitteln wollen, stattdessen gleicht es eher einem lockeren Plausch über Sport oder das Wetter oder gar über Mitbewerber. Gespräche dieser Art sind leider viel zu häufig und dann haben Sie womöglich noch Fotos Ihres Betriebssitzes in der Präsentation.
Denken Sie einen Moment hierüber nach! Wie oft waren Sie in Meetings mit Leuten, die nur Ihre Zeit vergeuden. Machen Sie nicht den gleichen Fehler, sondern denken Sie sich in den Kunden hinein und arbeiten Sie seine spezifischen Wünsche und Anforderung heraus. Sagen Sie ihm, dass Sie über eines seiner Problemstellungen reden möchten. Bereiten Sie sich entsprechend vor und passen Sie sich und Ihre Präsentation an den Gegenüber an. Definieren Sie das klare Ziel dieses Treffens, sei es ein Angebot, ein Vorschlag und der Abschluss eines Auftrags. Wenn Sie professionell auftreten, wird man Sie professionell behandeln. Viele Geschäftsgelegenheiten wurden verpasst, weil der Verkäufer zu sehr mit reden beschäftigt war, statt auf die Anforderungen und Wünsche des Kunden zu hören und zu reagieren.
Kommunikation liegt in Ihrer Verantwortung
Normalerweise liegt es nicht am Empfänger einer Nachricht, dass diese falsch verstanden wird; der Übermittler dieser ist verantwortlich. Um sicher zu stellen, dass Ihre Intention unverfälscht den Empfänger erreicht, sollten Sie zwei Dinge berücksichtigen: Entscheiden Sie, was Ihre Nachricht genau ist und zweitens formulieren Sie diese Nachricht genau so, dass Ihr Gegenüber diese ohne Probleme verstehen kann. Man sollte auch die Anzahl der so übermittelten Nachrichten pro Treffen einschränken.
Wählen Sie maximal drei Themen aus, die Sie kommunizieren möchten, denn dies ist in vielen Fällen die größtmögliche Zahl, die ein Mensch an neuen Informationen aus einem Meeting mitnehmen wird. Ebenso ist eine klare Nachricht sowohl nach innen als auch externen Partnern gegenüber von hoher Bedeutung. Sind Sie unklar Mitarbeitern gegenüber, wird die Kommunikation Ihrer Firma nach außen unklar sein. Testen Sie, was Ihre Mitarbeiter für die Ziele des Betriebs halten. Die Antworten werden wohl nicht 100% stimmig sein, aber das ist wohl auch nachvollziehbar.
Es wird zuviel geredet aber nichts gesagt. Kommunikation ist die Weiterleitung von Informationen zwischen Menschen, Reden ist nichtdurchdachte Konversation.
Der Hauptgrund für zuviel "Reden" liegt meist darin, dass das Geschäftsgespräch und die Präsentation nicht vernünftig geplant wurden. Sie haben vorher nicht entschieden, welche Informationen Sie vermitteln wollen, stattdessen gleicht es eher einem lockeren Plausch über Sport oder das Wetter oder gar über Mitbewerber. Gespräche dieser Art sind leider viel zu häufig und dann haben Sie womöglich noch Fotos Ihres Betriebssitzes in der Präsentation.
Denken Sie einen Moment hierüber nach! Wie oft waren Sie in Meetings mit Leuten, die nur Ihre Zeit vergeuden. Machen Sie nicht den gleichen Fehler, sondern denken Sie sich in den Kunden hinein und arbeiten Sie seine spezifischen Wünsche und Anforderung heraus. Sagen Sie ihm, dass Sie über eines seiner Problemstellungen reden möchten. Bereiten Sie sich entsprechend vor und passen Sie sich und Ihre Präsentation an den Gegenüber an. Definieren Sie das klare Ziel dieses Treffens, sei es ein Angebot, ein Vorschlag und der Abschluss eines Auftrags. Wenn Sie professionell auftreten, wird man Sie professionell behandeln. Viele Geschäftsgelegenheiten wurden verpasst, weil der Verkäufer zu sehr mit reden beschäftigt war, statt auf die Anforderungen und Wünsche des Kunden zu hören und zu reagieren.
Kommunikation liegt in Ihrer Verantwortung
Normalerweise liegt es nicht am Empfänger einer Nachricht, dass diese falsch verstanden wird; der Übermittler dieser ist verantwortlich. Um sicher zu stellen, dass Ihre Intention unverfälscht den Empfänger erreicht, sollten Sie zwei Dinge berücksichtigen: Entscheiden Sie, was Ihre Nachricht genau ist und zweitens formulieren Sie diese Nachricht genau so, dass Ihr Gegenüber diese ohne Probleme verstehen kann. Man sollte auch die Anzahl der so übermittelten Nachrichten pro Treffen einschränken.
Wählen Sie maximal drei Themen aus, die Sie kommunizieren möchten, denn dies ist in vielen Fällen die größtmögliche Zahl, die ein Mensch an neuen Informationen aus einem Meeting mitnehmen wird. Ebenso ist eine klare Nachricht sowohl nach innen als auch externen Partnern gegenüber von hoher Bedeutung. Sind Sie unklar Mitarbeitern gegenüber, wird die Kommunikation Ihrer Firma nach außen unklar sein. Testen Sie, was Ihre Mitarbeiter für die Ziele des Betriebs halten. Die Antworten werden wohl nicht 100% stimmig sein, aber das ist wohl auch nachvollziehbar.
Merkmale, Vorteile und Nutzen
Überschütten Sie Ihren Kunden nicht mit technischen Details, wenn er diese nicht explizit erfragt hat. Als Dienstleister sind Sie der Experte. Sie wissen alles über Ihre Produkte und Dienstleistungen und wenn Sie den Kunden mit zu vielen Informationen konfrontieren, wird ihn das eher überfordern. Der Kunde wird dann Schwierigkeiten haben, für ihn wichtiges herauszufiltern und warum genau dieses Produkt für ihn das Richtige ist. Beschreiben Sie stattdessen die herausragenden Merkmale und Vorteile des Produkts und stellen Sie Einsatz- und Nutzungsmöglichkeiten vor.
Merkmale beinhalten hierbei Dinge, die man sehen, anfassen, fühlen oder messen kann, Vorteile sind bestimmte Funktionen des Produkts, was es beispielsweise leistet. Einsatzmöglichkeiten sind klare Angaben, wie diese Merkmale und Vorteile dem Kunden nutzen und was er für einen Mehrwert hieraus gewinnt.
Nehmen Sie einen Sicherungsschalter zum Beispiel. Statt über all die technischen Details zu reden, können Sie es anschaulicher so beschreiben: Dank der Abschaltung nach xx Millisekunden (Merkmal), können Sie sicher sein, dass wenn Ihre Waschmaschine kaputtgeht, diese keinen Strom mehr erhält (Vorteil). Dies bedeutet für Sie, dass dieser Sicherungsschalter das Leben Ihrer Familie retten kann. Nennen Sie es einen "Lebensretter" um dies noch deutlicher zu machen.
Kundenservice
In allen Unternehmungen ist der Kunde das wertvollste Gut. Aber wieso hören wir nicht genauer auf den Kunden und wieso scheinen wir einen Sprache zu sprechen, die so schwer zu verstehen ist? Stellen Sie Fragen. Seien Sie still und lassen Sie den Kunden die Vorgaben und Bedürfnisse erläutern. Eventuell ist eine Zusammenfassung der Anforderungen bereits genug, um eine passende Lösung zu finden. Sie haben das Wissen und die Erfahrung, die Sprache sollte klar und einfach sein: Kunden sind eher gewillt etwas zu kaufen, was sie begreifen, als etwas, das unverständlich für sie scheint.
Ein guter Kundenkontakt kann sich alleine aus der Tatsache ergeben, dass Sie einige Zeit nach Ausführung eines Auftrags den Kontakt suchen und nachfragen, wie zufrieden der Kunde mit der erbrachten Leistung war. Dieser einfach und simpel scheinende Weg wird oft sehr geschätzt, wir aber leider zu selten gegangen. Vielleicht aus der Angst heraus, dass der Kunde sich beschweren wird über gelieferte Produkte oder erbrachte Leistungen oder eventuell über Budget oder Zeitplanung?
Was trifft auf Ihren Betrieb zu? Achten Sie hierbei auf:
Überschütten Sie Ihren Kunden nicht mit technischen Details, wenn er diese nicht explizit erfragt hat. Als Dienstleister sind Sie der Experte. Sie wissen alles über Ihre Produkte und Dienstleistungen und wenn Sie den Kunden mit zu vielen Informationen konfrontieren, wird ihn das eher überfordern. Der Kunde wird dann Schwierigkeiten haben, für ihn wichtiges herauszufiltern und warum genau dieses Produkt für ihn das Richtige ist. Beschreiben Sie stattdessen die herausragenden Merkmale und Vorteile des Produkts und stellen Sie Einsatz- und Nutzungsmöglichkeiten vor.
Merkmale beinhalten hierbei Dinge, die man sehen, anfassen, fühlen oder messen kann, Vorteile sind bestimmte Funktionen des Produkts, was es beispielsweise leistet. Einsatzmöglichkeiten sind klare Angaben, wie diese Merkmale und Vorteile dem Kunden nutzen und was er für einen Mehrwert hieraus gewinnt.
Nehmen Sie einen Sicherungsschalter zum Beispiel. Statt über all die technischen Details zu reden, können Sie es anschaulicher so beschreiben: Dank der Abschaltung nach xx Millisekunden (Merkmal), können Sie sicher sein, dass wenn Ihre Waschmaschine kaputtgeht, diese keinen Strom mehr erhält (Vorteil). Dies bedeutet für Sie, dass dieser Sicherungsschalter das Leben Ihrer Familie retten kann. Nennen Sie es einen "Lebensretter" um dies noch deutlicher zu machen.
Kundenservice
In allen Unternehmungen ist der Kunde das wertvollste Gut. Aber wieso hören wir nicht genauer auf den Kunden und wieso scheinen wir einen Sprache zu sprechen, die so schwer zu verstehen ist? Stellen Sie Fragen. Seien Sie still und lassen Sie den Kunden die Vorgaben und Bedürfnisse erläutern. Eventuell ist eine Zusammenfassung der Anforderungen bereits genug, um eine passende Lösung zu finden. Sie haben das Wissen und die Erfahrung, die Sprache sollte klar und einfach sein: Kunden sind eher gewillt etwas zu kaufen, was sie begreifen, als etwas, das unverständlich für sie scheint.
Ein guter Kundenkontakt kann sich alleine aus der Tatsache ergeben, dass Sie einige Zeit nach Ausführung eines Auftrags den Kontakt suchen und nachfragen, wie zufrieden der Kunde mit der erbrachten Leistung war. Dieser einfach und simpel scheinende Weg wird oft sehr geschätzt, wir aber leider zu selten gegangen. Vielleicht aus der Angst heraus, dass der Kunde sich beschweren wird über gelieferte Produkte oder erbrachte Leistungen oder eventuell über Budget oder Zeitplanung?
Was trifft auf Ihren Betrieb zu? Achten Sie hierbei auf:
- Kommunikation
Was ist ihre Nachricht, was versuchen Sie zu sagen? Kommunizieren Sie in einer klaren und einfachen Weise, so dass der Kunde versteht, was Sie sagen wollen.
- Merkmale, Vorteile und Nutzungsmöglichkeiten
Vereinfachen Sie Ihre Sprache, so dass der Kunde Produktvorteile sieht und argumentieren Sie mit Merkmalen und Einsatzmöglichkeiten.
- Kundenservice
Ein zufriedener Kunde stellt einen wertvollen Wert für jede Unternehmung dar. Dieser wird mehr Leistungen in Anspruch nehmen und Sie weiterempfehlen. Lassen nicht Ihr Unvermögen, Interesse für Kundenwünsche und seine Anforderungen zu zeigen, der Grund sein, dass Sie sich ständig neue Kunden suchen müssen.
Marketing
Warum hört man immer wieder, dass ein Mangel an Marketing-Fähigkeiten in technischen Betrieben besteht? Stimmt es, oder handelt es sich lediglich um die Tatsache, dass wir nicht genug mit Marketing gearbeitet haben? Woran es auch immer liegt, diese Aura von Unvermögen rund um Marketing und Verkauf scheint so mächtig, dass sie die Industrie sicher Millionen gekostet hat, ganz abgesehen von verlorenen Märkten und Arbeitsplätzen.
Wenn man sich die Definition von Marketing vor Augen hält, sieht man dass eigentlich die Elektroinstallationsbranche gerade hier gut ist: Erzeugen und Erhalten von Geschäftspartnerschaften. Andererseits fehlt es an Timing und systematischem Herangehen. Der Wert von Marketing-Aktivitäten wird häufig unterschätzt und wird als wichtiger Punkt zu einem Auftragsabschluss oft übersehen. Marketing erscheint hierbei oft als unnötiger Arbeitsschritt.
Stellen Sie sich einfach vor, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden, nicht Unternehmen. Diese sind verantwortlich für den rechtmäßigen Abschluss, aber die Geschäftsbeziehungen sind zwischen Menschen vorhanden.
Analyse
Erfolgreiches Marketing führt zu Verkäufen, aber man kann nicht alles zu jeder Zeit vermarkten. Um eine erfolgreiche Marketing-Aktivität durchzuführen, muss man sowohl die Kunden als auch Mitbewerber vor Augen haben. Finden Sie hierbei als erstes heraus, wo die Wünsche Ihrer Kunden liegen und welche Produkte bereits am Markt erhältlich sind beziehungsweise sein werden. Der Kunde, den alle erreichen wollen, könnte unter Umständen nicht der wirtschaftlichste sein.
Alle hierzu benötigten Informationen lassen sich über das Internet finden oder aus kommerziellen Beratungsdatenbanken oder eben direkt durch die Kommunikation mit möglichen Kunden. Wenn diese Analyse durchgeführt ist, können Sie genau sagen, welches Produkt oder welche Dienstleistung sie welchem Kunden zu welchem Zeitpunkt anbieten können. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie ein Produkt anbieten, dass Sie auch liefern können und Sie so Ihre Position im Markt stärken.
Warum hört man immer wieder, dass ein Mangel an Marketing-Fähigkeiten in technischen Betrieben besteht? Stimmt es, oder handelt es sich lediglich um die Tatsache, dass wir nicht genug mit Marketing gearbeitet haben? Woran es auch immer liegt, diese Aura von Unvermögen rund um Marketing und Verkauf scheint so mächtig, dass sie die Industrie sicher Millionen gekostet hat, ganz abgesehen von verlorenen Märkten und Arbeitsplätzen.
Wenn man sich die Definition von Marketing vor Augen hält, sieht man dass eigentlich die Elektroinstallationsbranche gerade hier gut ist: Erzeugen und Erhalten von Geschäftspartnerschaften. Andererseits fehlt es an Timing und systematischem Herangehen. Der Wert von Marketing-Aktivitäten wird häufig unterschätzt und wird als wichtiger Punkt zu einem Auftragsabschluss oft übersehen. Marketing erscheint hierbei oft als unnötiger Arbeitsschritt.
Stellen Sie sich einfach vor, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden, nicht Unternehmen. Diese sind verantwortlich für den rechtmäßigen Abschluss, aber die Geschäftsbeziehungen sind zwischen Menschen vorhanden.
Analyse
Erfolgreiches Marketing führt zu Verkäufen, aber man kann nicht alles zu jeder Zeit vermarkten. Um eine erfolgreiche Marketing-Aktivität durchzuführen, muss man sowohl die Kunden als auch Mitbewerber vor Augen haben. Finden Sie hierbei als erstes heraus, wo die Wünsche Ihrer Kunden liegen und welche Produkte bereits am Markt erhältlich sind beziehungsweise sein werden. Der Kunde, den alle erreichen wollen, könnte unter Umständen nicht der wirtschaftlichste sein.
Alle hierzu benötigten Informationen lassen sich über das Internet finden oder aus kommerziellen Beratungsdatenbanken oder eben direkt durch die Kommunikation mit möglichen Kunden. Wenn diese Analyse durchgeführt ist, können Sie genau sagen, welches Produkt oder welche Dienstleistung sie welchem Kunden zu welchem Zeitpunkt anbieten können. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie ein Produkt anbieten, dass Sie auch liefern können und Sie so Ihre Position im Markt stärken.
Im Markt arbeiten
Um Geschäftsverbindungen aufzubauen brauchen Sie mehr als nur Kontakte. Deshalb umfasst Marketing auch eine Reihe von Einzelaktivitäten und deshalb ist auch der Marketing-Plan ein solch wichtiges Werkzeug. Die Zielgruppe und der Zweck aller Aktivitäten entscheiden letzten Endes über die Wahl der Mittel. Sind Sie unsicher, konsultieren Sie einen professionellen Berater. Hierbei Fehler zu machen, kostet Sie nicht nur Geld, es vermittelt auch den falschen Eindruck Ihres Unternehmens.
Bevor man nun etwas auf den Markt bringt, sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung, muss das Ziel klar definiert sein oder Ihre Bestrebungen werden nicht von Erfolg gekrönt sein. Das angestrebte Ziel sollte messbar und realistisch sein und Sie sollten es ständig einer Überprüfung unterziehen. Marketing als erste Stufe des Verkaufs ist eine langfristige Tätigkeit und erfordert Durchhaltevermögen, weshalb es besser ist, sich auf wenige gut geplante Projekte einzulassen, als auf viele halbherzige Aktionen.
Aufträge annehmen und verkaufen
Es existieren viele Unternehmen, die erfolgreiches Marketing betreiben, aber nie wirklich viel Erfolg hatten, Ihre Produkte zu verkaufen. Meist liegt es einfach daran, dass sie nichts verkaufen, wozu der Kunde ja oder nein sagen kann. Auch die Unfähigkeit einen Verkauf abzuschließen kann hierfür der Grund sein oder die Tatsache dass die Geschäftskultur nur eine Diskussion aufgrund des Preise zulässt, ohne Rücksicht auf andere Argumente.
Das Angebot sollte klar strukturiert sein und eine Beschreibung der Vorteile des Produkts bzw der Dienstleistung liefern, genauso wie einen Zeitrahmen, in dem dieses Angebot seine Gültigkeit behält. Die wichtigste Aufgabe des Angebots ist das Öffnen von Türen zu neuen Kundenschichten und technologischen Bereichen. Gerade in einer Branche wie unserer ist es oft schwer für den Kunden zu erkennen, welche technologische Stufe die einzelnen Produkte verschiedener Hersteller darstellen. Hier ist das Angebot eine gute Gelegenheit Geschäftsbeziehungen aufzubauen, die langfristig zu neuen Einnahmequellen werden können. Letztendlich ist der Auftrag am Ende ein Beweis, dass das Angebot gut war.
Was trifft auf Ihren Betrieb zu? Achten Sie hierbei auf:
Um Geschäftsverbindungen aufzubauen brauchen Sie mehr als nur Kontakte. Deshalb umfasst Marketing auch eine Reihe von Einzelaktivitäten und deshalb ist auch der Marketing-Plan ein solch wichtiges Werkzeug. Die Zielgruppe und der Zweck aller Aktivitäten entscheiden letzten Endes über die Wahl der Mittel. Sind Sie unsicher, konsultieren Sie einen professionellen Berater. Hierbei Fehler zu machen, kostet Sie nicht nur Geld, es vermittelt auch den falschen Eindruck Ihres Unternehmens.
Bevor man nun etwas auf den Markt bringt, sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung, muss das Ziel klar definiert sein oder Ihre Bestrebungen werden nicht von Erfolg gekrönt sein. Das angestrebte Ziel sollte messbar und realistisch sein und Sie sollten es ständig einer Überprüfung unterziehen. Marketing als erste Stufe des Verkaufs ist eine langfristige Tätigkeit und erfordert Durchhaltevermögen, weshalb es besser ist, sich auf wenige gut geplante Projekte einzulassen, als auf viele halbherzige Aktionen.
Aufträge annehmen und verkaufen
Es existieren viele Unternehmen, die erfolgreiches Marketing betreiben, aber nie wirklich viel Erfolg hatten, Ihre Produkte zu verkaufen. Meist liegt es einfach daran, dass sie nichts verkaufen, wozu der Kunde ja oder nein sagen kann. Auch die Unfähigkeit einen Verkauf abzuschließen kann hierfür der Grund sein oder die Tatsache dass die Geschäftskultur nur eine Diskussion aufgrund des Preise zulässt, ohne Rücksicht auf andere Argumente.
Das Angebot sollte klar strukturiert sein und eine Beschreibung der Vorteile des Produkts bzw der Dienstleistung liefern, genauso wie einen Zeitrahmen, in dem dieses Angebot seine Gültigkeit behält. Die wichtigste Aufgabe des Angebots ist das Öffnen von Türen zu neuen Kundenschichten und technologischen Bereichen. Gerade in einer Branche wie unserer ist es oft schwer für den Kunden zu erkennen, welche technologische Stufe die einzelnen Produkte verschiedener Hersteller darstellen. Hier ist das Angebot eine gute Gelegenheit Geschäftsbeziehungen aufzubauen, die langfristig zu neuen Einnahmequellen werden können. Letztendlich ist der Auftrag am Ende ein Beweis, dass das Angebot gut war.
Was trifft auf Ihren Betrieb zu? Achten Sie hierbei auf:
- Analyse
Ohne Analyse ist es unratsam, jedwede Marketing-Aktivität durchzuführen. Untersuchen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden, was Mitbewerber anbieten oder anbieten werden und wann der Kunde für ein solches Produkt bereit ist. Machen Sie eine Profitabilitätsanalyse und versuchen Sie vorherzusagen, was Sie als Ziel erwarten. Sammeln Sie Informationen über die Marktlage und suchen Sie auch nach möglichen Partnern.
- Am Markt zu arbeiten
Mit System am Markt zu arbeiten ist ein Weg zu langfristigen Verkäufen. Vermitteln Sie die richtige Botschaft und das richtige Mittel zum gewünschten Ziel. Erstellen Sie einen Marketing-Plan mit vielen Aktivitäten und arbeiten Sie auf messbare und realistische Ziele hin. Seien Sie ausdauernd und beständig.
- Einen Auftrag annehmen
Das Angebot ist zumeist ein Mittel für das Aufbauen und Erhalten von geschäftlichen Beziehungen. Welche Angebote können Sie machen? Durch genaues Formulieren des Angebots sieht der Kunde deutlich Ihre Möglichkeit auf seine Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Stimmt das Angebot mit dem Wunsch des Kunden überein, haben Sie Ihre Chance genutzt.