Unternehmergeist - Teil 1

UNTERNEHMERGEIST – Teil 1 - EINLEITUNG
 
Was ist Unternehmergeist?
 
Unternehmergeist umfasst jeden Aspekt professionellen Schaffens, von einem zuvorkommenden Verhalten Kunden gegenüber bis zur Durchführung eines Auftrags und der richtigen Entlohnung für die erbrachten Leistungen. Hier geht es darum, ein Geschäftsmann im Ganzen zu sein und nicht ”nur” ein Experte bei Sachfragen.
 
Der Ausdruck ”Unternehmergeist” erzeugt oft teils heftige Reaktionen in technisch orientierten Betrieben und Unternehmen. Allein die Verbindung des Begriffs mit Marketing und Verkauf treibt viele dazu, sich hiervon zu distanzieren. So hört man oft: ”Aber ich bin kein Verkäufer”, wobei man sich hier die Frage stellen sollte: Wie, wenn nicht über verkaufte Leistungen, will ich sonst meine Kunden erreichen?
 
Unternehmergeist zeigt sich in jedem Aspekt des Kundenkontakts und der Darstellung Ihres Betriebes nach außen, sowohl Kunden, Geschäftspartnern und auch Lieferanten gegenüber. Es umschließt die Bereitschaft, die richtige Lösung am richtigen Ort zur richtigen Zeit zu bieten und hieraus eine langfristige Partnerschaft mit Kunden zu entwickeln. Um nun eine bleibende Zufriedenheit auf Kundenseite zu erreichen, ist die stetige Kommunikation mit diesen ein Muss.
 
1000 Fragen und noch viel mehr Antworten!
 
Natürlich sind keine zwei Situationen in der Geschäftswelt gleich: Produkte, Dienstleistungen, Lösungen und Kunden sind verschieden und wir treten verschiedenen Personen und Umständen immer situationsbedingt im Bezug auf Kundenverhalten, Marketing und Verkaufsargumenten entgegen.
 
Wir als Experten werden alles uns Mögliche tun, Ihren Unternehmergeist zu stärken und wir folgen dabei stets der Devise: “Es gibt keine dummen Fragen, der ist nur dumm, der sich nicht traut, diese Fragen zu stellen.”
 

EINNAHMEN SIND ALLES
 
Große Teile der elektrotechnischen Industrie haben eine stagnierende Zeit mit geringerer Nachfrage am Markt hinter sich. Dieser Rückgang hat uns alle betroffen und wir reden über das wirtschaftliche Überleben und wie man noch kostengünstiger arbeiten kann. Aber die erfolgreichste Veränderung ist die, die für die höchste Kostenersparnis sorgt.
 
Gleichzeitig spricht jeder von neuen Technologien, neuen Märkten, neuer Kunden- und Mitarbeiterentwicklung. Was steht nun also an? Aussagen wie “wir sollten” und “wir werden versuchen” wurden zu Floskeln und überstrapaziert, denn das Einzige, was sie heutzutage aussagen, ist: “Wir müssen den Gürtel enger schnallen.”
 
Und wenn man den Gürtel nicht mehr enger schnallen kann, fragt man sich plötzlich, woher diese neuen Unternehmen kommen und woher deren momentaner Höhenflug rührt? Sie hätten stattdessen besser daran getan, Ihren Fokus auf die Erhöhung der Einnahmen zu legen und nicht auf Kostenersparnis. Deshalb ist “Einnahmen-Effizienz” hier das Schlüsselwort.
 
Einnahmen
 
Wer ist bei Ihnen verantwortlich für Einnahmen: Sie oder Ihre Kunden? Hier geht es nicht darum, was zuerst da war, die Henne oder das Ei, es geht vielmehr darum, was am Ende als Lohn Ihrer Arbeit übrig bleibt. Um hierbei erfolgreich zu sein, muss man genau wissen, woher die Einnahmen wirklich kommen und unter Umständen erkennt man dabei, dass unter denen für Sie „besten“ Kunden eventuell auch die unrentabelsten sind!
 
Die Wirtschaftslehre zeigt uns viele verschiedene Aspekte, die in die Kostenrechnung hineinspielen, jedoch sehr wenige, die mit Einnahmen direkt in Verbindung gebracht werden. Ist es mangelnde Cleverness für das Fehlen dieser Punkte oder ist es eher der Umstand, dass Einnahmen das direkte Ergebnis Ihrer Aufträge sind? Überdenken Sie, wie Sie Ihr Geld verdienen: welche Produkte und Dienstleistungen bieten Sie Ihren Kunden und welchen Kunden im Besonderen?
 
Professionalität im gesamten Prozess
 
Professionell ist nicht, zu sagen, dass Sie etwas für jemanden tun. Professionell ist, wenn jeder Mitarbeiter im Betrieb Ihr Verständnis vom Umgang mit Kunden, von der Richtung, die Ihr Unternehmen gehen soll und wie dieses Ziel effektiv erreicht werden kann, teilt. Nur zu sagen, „man tut etwas,” zeigt eher, dass unausgegorene Ansätze vorhanden sind, die später nicht auf der Rechnung auftauchen. Wissen Sie genau, wie viel es Ihren Betrieb kostet, „etwas zu tun?“
 
Im Begriff Professionalität schwingt dieser Wunsch mit, auf die Wünsche der Kunden einzugehen und Kundenwünsche so genau wie möglich zu erkennen, um eine umfassende Lösung zu finden. Selbst wenn die Vorbereitung hierzu einen höheren Aufwand erfordert, ist es doch am Ende gewinnbringender für Sie und Ihren Kunden. Warum? Ganz einfach: Je weniger Differenzen zwischen der Erwartung des Kunden an das Projekt und der endgültigen Durchführung entstehen, desto stärker wird die Verbindung sein, die Sie mit ihrem Kunden entstehen lassen. Bei der Bedarfsanalyse beispielsweise sollte der Anbieter, in diesem Fall Sie, nicht die Scheu haben, auch zu sagen, wenn gewisse Anforderungen und Wünsche des Kunden eventuell keine gute Idee sind, oder in der Lage sein, Alternativ-Vorschläge präsentieren zu können. Eventuell ist hier sogar besser, um eine längere Vorlaufzeit für eine erneute Prüfung und korrigierter Planung zu bitten.
 

Unternehmergeist - handlungsorientiert
 
Unternehmergeist beinhalten Zielorientiertheit statt Handlungsorientiertheit, welche echtes Planen ausschließt und nur auf eine “Aktion” zur “Reaktion” wartet. Ziele führen Sie dazu, diese zu planen und in einer Art zu handeln, die ein erfolgreiches Erreichen dieser zu ermöglichen. Wenn Sie keine Ziele haben, wissen Sie nicht, was Sie planen sollen. Unternehmergeist zeigt sich nirgendwo deutlicher als in dem Erkennen von Veränderungen in der Geschäftswelt oder auch nur in einem Meeting und sich auf diese Veränderungen entsprechend einzustellen. Passiert es Ihnen nicht auch manchmal, dass Sie nach einem Kundengespräch von einem Aspekt überrascht wurden, den Sie nicht vorhergesehen haben und deshalb unvorbereitet waren? Hierfür kann es natürlich viele Gründe geben.
 
Was trifft auf Ihren Betrieb zu? Achten Sie hierbei auf:

1. Einnahmen-Effizienz
   Erstellen Sie eine Liste Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Welche dieser könnten Sie häufiger an bestehende Kunden absetzen? Welcher Typ von Neukunden wäre an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert? Integrieren Sie in diesen Prozess ruhig auch Ihre Mitarbeiter.
    
   
2. Professionalität
   Legen Sie eine Richtlinie für den Kundenkontakt in Ihrem Unternehmen fest, angefangen vom Verkauf, über die Lieferung der Produkte oder Dienstleistungen bis hin zur Rechnungsstellung. Viele Kunden schätzen die Elektroinstallationsbranche nicht wegen Ihrer angeblichen Unzuverlässigkeit und des häufigen Bedarfs von Nachbesserungen. Dies ist ineffizient und irritierend für den Kunden.
    
   
3. Zielorientiertheit
   Was wollen Sie erreichen? Formulieren Sie Ihre Ziele. Ist es sinnvoll, Zwischenziele zu definieren? Entscheidungen, Meetings und andere Mittel zur Zielerreichung des Unternehmenserfolgs müssen vorbereitet werden. Es ist meist zeitsparender Probleme durch gründlichere Planung von vornherein zu umgehen, als diese nachträglich korrigieren zu müssen.

 

ZIELE UND TEILNAHME
 
Genauso wie Hochleistungssportler und Mannschaften für Ihre Ziele trainieren, können Entscheider durch Training erfolgreiche Unternehmungen aufbauen und leiten. In Firmen geht es nur nicht um Goldmedaillen, sondern um Profitabilität.
 
Wer sind nun die Gewinner? Wer bekommt die Goldmedaillen? Wer erreicht die Profitabilität? Glück ist sicher immer dabei, aber was die Gewinner von den Verlierern trennt, sind klare Ziele, ein durchdachter Plan, um diese zu erreichen und die Fähigkeit, das ganze Team für diese Ziele zu begeistern.
 
So lassen sich auch die Unterschiede zwischen Unternehmungen mit dem Fokus auf Handlungsorientiertheit und solchen mit Fokus auf Zielorientiertheit herausarbeiten. In zielorientierten Unternehmen gibt es einen Erfolgsplan, eventuell unterteilt in Zwischenziele oder Meilensteine und hier ist auch die Bedeutung jedes Mitarbeiters zu dieser Zielerreichung aufgeführt.
 
In den handlungsorientierten Unternehmen gibt es üblicherweise eine Menge Entschuldigungen, dass etwas nicht wie gehofft verlaufen ist. Es war nie Zeit für eine detaillierte Planung, weil immer etwas dazwischenkam. Widersprüchlichkeiten sind hier häufiger anzutreffen als bei zielorientierten Unternehmen und so ist es möglich, der ganzen Welt zu erklären, dass man „das“ führende Technologie-Unternehmen ist, aber gleichzeitig keine Investitionen in Fortbildung der Mitarbeiter getätigt werden. Um glaubwürdig und professionell zu agieren, ist es unerlässlich, dies sowohl innerhalb des Betriebs als auch gegenüber dem Markt zu tun.
 
Das Ziel und der Plan zur Zielerreichung
 
Woher kommt eigentlich die Unfähigkeit von Managern, herauszuarbeiten, wo bei Ihren Mitarbeitern die Gründe für die Nichterreichung von Zielen liegen? Wenn die erledigte Arbeit nicht gut genug ist, könnte dies ebenso am Manager selbst liegen. Wenn Visionen, Ziele und Schritte zur Erreichung dieser nicht allen Mitarbeitern bekannt sind, wie können Sie als Führungskraft optimale Leistung erwarten? Hierbei lohnt es, einen Gedanken zu verwenden, dass einer der Hauptgründe für unzureichende Qualität eventuell ein Mangel an Engagement ist. Dieser Einsatz baut aber auf einer Teilhabe an Entscheidungen, was ein Verständnis beinhaltet, dass seine eigene Rolle und seine Bemühungen zur Zielerreichung beitragen. Es ist somit nicht gefährlich, sondern sogar extrem förderlich, Mitarbeiter an der Unternehmung teilnehmen zu lassen.
 
Ein üblicher Einwand gegen klare Handlungsrichtlinien ist meist, dass diese zu starr sind und die benötigte Flexibilität untergraben. Kurzfristig mag dies stimmen, nur sollten wir uns auf langfristige Pläne konzentrieren. Ein Plan zur Zielerreichung ist eine Art zur Bestätigung, dass wir auf dem „richtigen Weg“ sind. Stellen Sie sich nur eine Kreuzfahrt auf einem Ozean vor: Wer will da schon ohne Kompass oder Ziel mitfahren?
 

Vom „Angestellten“ zum „Mitarbeiter“
 
Ein „Anerkennen“ eines jeden Mitarbeiters motiviert jeden und da alle Menschen verschieden sind, mit verschiedenen Interessen, Erfahrungen und Wissensstand, zeichnet die Fähigkeit des Sehens der Qualitäten jedes einzelnen Angestellten und wie er zur Erreichung der Gesamtziele beitragen kann, eine echte Führungskraft aus. Nur dann werden wir selbstständig arbeitende Mitarbeiter haben, die an der Entwicklung der Unternehmung maßgeblich mitwirken und wirklich adäquat auf Kundenwünsche eingehen können. Wie wird dies in Ihrem Betrieb gehandhabt? Ein einfacher Rückschluss hierzu ergibt sich schon aus der Art, wie Ihre Mitarbeiter bezeichnet werden: In einem Unternehmen, in dem die Mitarbeiteranzahl ein wichtiger Faktor ist, ist das Hauptaugenmerk eher auf dem administrativen Verwalten und nicht auf den Menschen hinter den Nummern, die im Endeffekt jedoch die Firma nach außen repräsentieren.
 
Rolle, Verantwortung und Autorität
 
Es ist schon verwunderlich, dass Mitarbeiter stets ihre Vorgesetzten mit unnötigen Fragen belasten, zu denen sie die Antwort eigentlich schon wissen. Erkennen Sie sich selbst hierin? Das Problem liegt weniger an den Angestellten als vielmehr am Chef und seinen ungenauen Anweisungen. Wenn Sie Ihren Gegenüber nicht wissen lassen, was Sie genau von ihm möchten, wie soll er wissen, was er leisten soll? Wenn die Rollen und Aufgaben mit klaren Verantwortlichkeiten und Vollmachten definiert sind, erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass Mitarbeiter den Erwartungen auch vollständig entsprechen. Auch Entscheidungsvollmachten müssen definiert werden, denn es gibt viele, die zwar Verantwortlichkeiten haben, aber keine Entscheidungsbefugnis. Durch Verminderung aller unnötiger Fragen und einem Fokus auf Vorschlägen zur Lösung oder Berichte, wie ein spezifisches Problem gelöst wurde, werden wir deutliche positivere Ergebnisse erzielen. Sie werden hierdurch interne Diskussionen minimieren und das Interesse Ihrer Mitarbeiter für den Kundenkontakt erhöhen, neben dem nicht zu unterschätzenden Aspekt, dass Sie noch Zeit einsparen.
 
Was trifft auf Ihren Betrieb zu? Achten Sie hierbei auf:

1. Ziele und Pläne
   Setzen Sie klare Ziele und stellen Sie sicher, dass jedem Ihrer Mitarbeiter diese bewusst sind. Beschreiben Sie Ihre Vision von der Zukunft des Unternehmens. Erstellen Sie einen Plan mit Zwischenzielen zur Erreichung dieser, halten Sie diesen aktuell und korrigieren Sie Abweichungen.
    
   
2. Vom „Angestellen“ zum „Mitarbeiter“
   Stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Unternehmen seine Rolle versteht. Denken Sie über Möglichkeiten nach, wie Sie einen Austausch von Wissen und Erfahrungen schaffen können. Zeigen Sie Interesse für jeden einzelnen Mitarbeiter.
    
   
3. Rollen, Verantwortlichkeiten und Entscheidungsbefugnisse
   Definieren Sie klare Rollen, Verantwortlichkeiten und Entscheidungsbefugnisse, also was ein Mitarbeiter planen, entscheiden und durchführen darf. Erarbeiten Sie Wege, um die Anzahl der Fragen zu verringern und mehr Lösungsvorschlage durch Ihre Mitarbeiter zu erreichen.