Veröffentlicht: 19. April 2005
Kategorie: Fachartikel
Neue Schalterserien im Markt waren nicht selten mehr auf die Vorlieben ihrer Erschaffer bezogen, als dass sie auf einer soliden Analyse der Käufer beruhten. Das Design zu systematisieren schien ein unerreichbares Ziel zu sein, und das Ergebnis war dementsprechend:
Lastigkeit der Ultramodernen oder der zu aufwändigen oder Uniformität eines gesamten Sortiments. In Begriffen der Autoindustrie würde es heißen: zu viele Ferraries, zu viele Volvos und Golfs in allen Preiskategorien.
Der Leidtragende war letztendlich der Elektromeister. Wie sollte er sich in diesem Durcheinander auskennen, wie sollte er seine Kunden beraten - und nach welchen Kriterien sollte er sein Sortiment zusammenstellen? Kein Wunder also, dass in vielen Fällen der Elektromeister den Kunden sagen musste: "Die Geschmäcker sind verschieden, suchen Sie sich irgendetwas aus." Der Kunde war auf Selbstbedienung und Zufall angewiesen. Dies ist kein Weg zur Mehrwertinstallation und keine Zukunftsperspektive für das Handwerk.
Busch-Jaeger erkannte frühzeitig, dass eine Kundenberatung bereits in der Zusammensetzung des Sortiments angelegt sein muss. So entstand eine Sortimentskonzeption, auf die eine Marketingkonzeption aufsetzt. Diese neue Philosophie muss sich nicht hinter den modernsten Methoden der Produktfindung der Konsumgüterindustrien verstecken: Am Anfang steht stets eine Kundentypologie. In Analysen werden Vorstellungen über die geschmackliche Orientierung von größeren Kundengruppen erfasst, ergänzt durch Beschreibungen vom Kaufverhalten und Skizzen von Waren, mit denen sich solche Kundengruppen umgeben: Möbel, Autos, Kleider etc.
Auf dieser Basis beginnt die Suche nach Schalterdesign, Schalterfarben und Materialien, die in diese Geschmackswelten passen. Die Kundentypologie ist eine Orientierung, mit deren Hilfe die Designeigenschaften präzisiert und umgesetzt werden. Zurück zur Automobilwelt: Ein Komplettsortiment sollte aus Polo, Golf, Passat, A6 und A8 bestehen - oder vielleicht aus Lupo, BMW 3er, Volvo, S-Klasse und Porsche zusammengesetzt sein. Auf jeden Fall richtig für den Geschmack und passend für das Portemonnaie.
Bei Busch-Jaeger wurden Käufertypen definiert. In der Definition sind Verhaltensmerkmale und typische Anschaffungen wie Möbel, Autos und Kleider beschrieben. Für jeden dieser Käufertypen wurde eine Schalterserie vorgesehen, die mit größter Wahrscheinlichkeit bevorzugt würde. Busch-Jaeger hatte sie entweder oder musste sie entwickeln. Die neuen Schalterserien, die Busch-Jaeger in den Markt gebracht hat, schließen die Lücken in den einzelnen Kundentypologien. Das Sortiment ist komplett.
Auf der Basis der Kundentypologie wurde ein Präsentationskoffer entwickelt, der dem Elektroinstallateur hilft, eine Präsentation selbst beim Kunden zu Hause zu beeinflussen. Jede Schalterserie wird auf einer sogenannten Präsentationsseite vorgestellt und auf der Rückseite wird das Sortiment komplett gezeigt. Die Präsentationsseite ist auf Gefallen angelegt und die Rückseite auf die Sortimentstiefe. Selbstverständlich befinden sich dort auch Kaufempfehlungen in dem Stil, der der Mentalität des jeweiligen Kundentyps entspricht. Für das Marketing und für den Mehrwertgedanken des Handwerkes bedeutet es: "Der Koffer macht es".
Die neue Schalterphilosophie macht es dem Elektrohandwerker selbst bei einer Kundenberatung einfach. Er muss nicht über Innenarchitektur und über Design sprechen. Die Methode der Kundentypologie, in die die Schalterserien einbezogen sind, reduziert die Präsentation jeder Schalterreihe auf einen einzigen Satz. Der ist richtig, weil er auf den Kunden gemünzt ist und unterstützt die Entscheidung für einen wertvolleren Schalter.
Die moderne Philosophie, die Busch-Jaeger für das Handwerk entwickelt hat, ist imstande, die noch schlummernde Kaufkraft zu aktivieren und zu mehr Erfolg beizutragen.
Der Leidtragende war letztendlich der Elektromeister. Wie sollte er sich in diesem Durcheinander auskennen, wie sollte er seine Kunden beraten - und nach welchen Kriterien sollte er sein Sortiment zusammenstellen? Kein Wunder also, dass in vielen Fällen der Elektromeister den Kunden sagen musste: "Die Geschmäcker sind verschieden, suchen Sie sich irgendetwas aus." Der Kunde war auf Selbstbedienung und Zufall angewiesen. Dies ist kein Weg zur Mehrwertinstallation und keine Zukunftsperspektive für das Handwerk.
Busch-Jaeger erkannte frühzeitig, dass eine Kundenberatung bereits in der Zusammensetzung des Sortiments angelegt sein muss. So entstand eine Sortimentskonzeption, auf die eine Marketingkonzeption aufsetzt. Diese neue Philosophie muss sich nicht hinter den modernsten Methoden der Produktfindung der Konsumgüterindustrien verstecken: Am Anfang steht stets eine Kundentypologie. In Analysen werden Vorstellungen über die geschmackliche Orientierung von größeren Kundengruppen erfasst, ergänzt durch Beschreibungen vom Kaufverhalten und Skizzen von Waren, mit denen sich solche Kundengruppen umgeben: Möbel, Autos, Kleider etc.
Auf dieser Basis beginnt die Suche nach Schalterdesign, Schalterfarben und Materialien, die in diese Geschmackswelten passen. Die Kundentypologie ist eine Orientierung, mit deren Hilfe die Designeigenschaften präzisiert und umgesetzt werden. Zurück zur Automobilwelt: Ein Komplettsortiment sollte aus Polo, Golf, Passat, A6 und A8 bestehen - oder vielleicht aus Lupo, BMW 3er, Volvo, S-Klasse und Porsche zusammengesetzt sein. Auf jeden Fall richtig für den Geschmack und passend für das Portemonnaie.
Bei Busch-Jaeger wurden Käufertypen definiert. In der Definition sind Verhaltensmerkmale und typische Anschaffungen wie Möbel, Autos und Kleider beschrieben. Für jeden dieser Käufertypen wurde eine Schalterserie vorgesehen, die mit größter Wahrscheinlichkeit bevorzugt würde. Busch-Jaeger hatte sie entweder oder musste sie entwickeln. Die neuen Schalterserien, die Busch-Jaeger in den Markt gebracht hat, schließen die Lücken in den einzelnen Kundentypologien. Das Sortiment ist komplett.
Auf der Basis der Kundentypologie wurde ein Präsentationskoffer entwickelt, der dem Elektroinstallateur hilft, eine Präsentation selbst beim Kunden zu Hause zu beeinflussen. Jede Schalterserie wird auf einer sogenannten Präsentationsseite vorgestellt und auf der Rückseite wird das Sortiment komplett gezeigt. Die Präsentationsseite ist auf Gefallen angelegt und die Rückseite auf die Sortimentstiefe. Selbstverständlich befinden sich dort auch Kaufempfehlungen in dem Stil, der der Mentalität des jeweiligen Kundentyps entspricht. Für das Marketing und für den Mehrwertgedanken des Handwerkes bedeutet es: "Der Koffer macht es".
Die neue Schalterphilosophie macht es dem Elektrohandwerker selbst bei einer Kundenberatung einfach. Er muss nicht über Innenarchitektur und über Design sprechen. Die Methode der Kundentypologie, in die die Schalterserien einbezogen sind, reduziert die Präsentation jeder Schalterreihe auf einen einzigen Satz. Der ist richtig, weil er auf den Kunden gemünzt ist und unterstützt die Entscheidung für einen wertvolleren Schalter.
Die moderne Philosophie, die Busch-Jaeger für das Handwerk entwickelt hat, ist imstande, die noch schlummernde Kaufkraft zu aktivieren und zu mehr Erfolg beizutragen.